Thu phí tư vấn ngay lần gặp đầu tiên?

Một câu hỏi thông thường nhưng rất thú vị và khá hại não đối với mọi luật sư, đặc biệt là luật sư mới vào nghề. Lộ trình tư duy của người luật sư đại khái sẽ phát triển như thế này:

1. Tôi phải có được khách hàng này.
2. Tôi cần gây ấn tượng, lôi kéo khách hàng bằng cách cung cấp tư vấn miễn phí?.
3. Nhưng thời gian của tôi chính là tiền.
4. Vậy tôi nên thu phí như thế nào cho phù hợp?
5. Nhưng nếu tôi thu phí, nhiều khả năng khách hàng sẽ rời bỏ tôi
6. Không, tôi không nên thu phí tư vấn

Sự mâu thuẫn thể hiện rõ rệt trong nội tâm của người luật sư. Một mặt anh ta muốn đạt được hợp đồng với khách hàng, mặt khác anh ta không muốn cung cấp dịch vụ miễn phí. Luật sư thường làm gì trong tình huống này?

Tôi sẽ bắt đầu thảo luận câu hỏi này bằng một câu truyện của chính bản thân mình:“qua giới thiệu, tôi tới gặp 2 vị khách hàng. Họ được mời tham gia góp vốn và giữ vị trí quan trọng tại một công ty nhưng lại không nắm rõ những quy định pháp luật liên quan. Tất nhiên, trong phạm vi chuyên môn của mình, tôi đã giải đáp những tư vấn và khiến 2 vị khách vô cùng hài lòng. Sau một giờ tư vấn, họ đi đến quyết định là sẽ bàn bạc lại với đối tác và hứa hẹn sẽ nhờ tôi hỗ trợ thực hiện thủ tục góp vốn đó, đồng thời trả tôi một khoản phí để trả thù lao tư vấn cho tôi. Tuy nhiên, trước một hợp đồng tiềm năng, tôi đã lịch sự từ chối khoản thù lao này, bảo với họ đó chỉ là những tư vấn miễn phí. Đó chính là sai lầm của tôi vì ít lâu sau tôi nhận được thông tin là họ không tiếp tục giao dịch đó nữa và tôi cũng không nhận được thêm bất kỳ thông tin nào từ họ nữa”. Đến giờ, ngẫm lại có lẽ nếu lúc đó tôi nhận tiền thù lao, dù họ không tiếp tục giao dịch đó nữa, có lẽ khách hàng vẫn sẽ giữ liên lạc với tôi khi họ cần vì giữa chúng tôi đã có một giao dịch.

Theo quan điểm của tôi, để trả lời được khúc mắc này, phải xem xem luật sư đang ở giai đoạn nào của sự nghiệp. Sự nghiệp ở đây là sự nghiệp pháp lý chứ không chỉ đơn thuần là quá trình hành nghề độc lập của luật sư:

Với luật sư mới hành nghề: mục tiêu quan trọng nhất mà luật sư đặt ra là gặp được càng nhiều khách hàng càng tốt, qua đó luật sư cũng có thể rèn luyện, nâng cao kỹ năng tư vấn, tiếp thị của mình, từ đó tăng tỷ lệ cơ hội có được khách hàng. Qua thời gian, kỹ năng giao tiếp, đối thoại, tư vấn, thảo luận về phí và thu phí tư vấn của luật sư sẽ tiến bộ. Luật sư đồng thời cũng phát triển được khả năng nhận biết khách hàng tiềm năng, những người tìm đến luật sư để tìm kiếm dịch vụ thực sự, Khi kỹ năng và kiến thức nghề nghiệp của luật sư nâng cao, luật sư có thể thu phí vì khi đó một giờ tư vấn của luật sư đáng giá hơn gấp nhiều lần so với những người chưa có kinh nghiệm khác

Với luật sư giàu kinh nghiệm: đang trong giai đoạn phát triển bền vững của sự nghiệp, thành thạo kỹ năng nhận biết được khách hàng chỉ cần qua điện thoại và luật sư có những lựa chọn khác đáng giá hơn như dành thời gian cho gia đình, tham gia vào các công việc có thể tính phí khác, thì luật sư hoàn toàn có thể tính phí tư vấn ngay từ lần gặp đầu tiên. Tại giai đoạn này, luật sư cần thay đổi chiến thuật marketing của mình. Thu phí tư vấn và nếu ký kết hợp đồng chính thức, luật sư có thể giảm trừ phí tư vấn vào phí dịch vụ của hợp đồng để đem lại sự hài lòng cho khách hàng. Có nhiều cách tính phí khác nhau, phí tư vấn cố định bất kể thời gian tư vấn dài hoặc ngắn hoặc tư vấn theo giờ với mức giá ưu đãi hoặc không ưu đãi.

Trên thực tế, tùy thuộc vào khách hàng và tính chất của vụ việc, luật sư có thể đưa ra những quyết định khác nhau phục vụ tốt nhất cho mục đích hướng tới. Vì vây, vấn đề này vẫn sẽ và luôn nằm trong danh mục kỹ năng cần phát triển của bất kể luật sư nào./.